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职位描述
职位类别: 外贸经理/主管
这个职位直接向董事长汇报,统筹各专案组以及市场、业务、工程三大职能。你既要带领团队获取高质量新项目,也要将客户需求转化为可报价、可盈利、可量产、可长期运营的专案;最终搭建一套不依赖单一业务员、能够持续复制的专案经营体系。 主要职责 1. PBC 经营策略与专案组治理 ・根据集团战略制定 PBC 年度与季度经营计划,明确目标行业、重点客户、新机种、新项目获取、营收、项目利润、回款及团队建设目标。 ・定期向董事长提交重点行业、客户与产品组合、区域市场、制程能力投资、基地布局以及退出低价值业务的分析与建议,将客户需求与市场变化转化为集团经营决策输入。 ・建立商机与项目组合分级、竞标 / 放弃竞标、资源优先级及止损机制,依据客户价值、中标概率、利润、能力匹配度、战略意义与风险,确定工程、打样、报价及产能资源的投入顺序。 ・搭建各专案组的经营责任、授权、预算、绩效指标、利润联动分配以及月度 / 季度经营检讨机制,持续透明展示经营成果、潜在风险、资源情况与待办事项。 ・直接管理各组组长。组长可由市场、业务或工程任一职能人员担任,但必须跳出原有职能立场,对本组市场开拓、客户关系、项目推进以及综合经营结果负责。 ・推动管理机制由客户归属模式逐步转向新机种 / 新项目归属模式;依据正式图纸 / 规格以及标准报价流程完成项目登记、权责确认与跨组协作,保障现有成熟量产项目平稳衔接。 ・建立专案组之间良性竞争与资源协同机制,避免争抢项目、信息壁垒、重复投入,或是因内部归属争议影响客户响应;当多个项目争夺同一资源时,按照已定的组合优先级协调处置。 2. 市场洞察、客户策略与商机管理 ・搭建市场、行业、客户与竞争情报机制,挖掘与集团制程能力、基地布局、投资方向相匹配的高价值机会。 ・建立客户分级、重点客户策略与组织关系图谱,梳理各客户决策链条、技术窗口期、采购模式、竞争地位、增长潜力与核心风险。 ・制定从线索、需求确认、获取正式图纸 / 规格、报价、打样、定点 / 中标到量产的商机阶段划分与转化标准,维护真实、可追溯的商机渠道。 ・带领各专案组开发新客户、新合作窗口与新机种,同时深化现有客户合作、提升产品渗透率与跨基地合作机会。 ・搭建滚动需求、订单、营收及客户预测管理机制,复盘预测假设、可信度与重大变动;定期与 MSC、SMC、FMC 及各基地对齐产能、物料、交付与资金需求,提前预警供需缺口。 ・推行重点客户至少双人对接、重要合作窗口分层管理以及跨专案组信息共享机制,保障同一客户对应的定价逻辑、商务条款、对外承诺与集团立场保持统一。 ・将客户关系资料与项目信息公司化留存,确保报价历史、会议结论、对外承诺、决策脉络、合同、潜在风险以及人员异动交接资料完整,不会因人员离职或调动造成业务中断。 3. 报价、商务决策与项目利润 ・制定报价前置商务信息收集与决策规则,确保完整梳理客户需求、订单量 / 预测、目标周期、交易条件、模具 / 开发费用、付款方式、物流、税务以及变更前提。 ・联合 EMC、FMC、SMC、MSC 等部门完成技术可行性、成本、供应链、产能、交期与风险评审;对于信息不全、关键假设未确认的报价,不因商务压力替代专业判断。 ・制定客户定价与谈判策略,依据授权管控报价、年度降价、返利、付款条件、模具及一次性费用、索赔、汇率以及其他可能侵蚀利润的商务条款。 ・建立量产后商务条款持续复盘与价值回收机制,针对原材料、人工、汇率、物流成本波动,订单量低于报价假设、最小起订量与小批量生产、工程变更、急单、呆滞物料、模具 / 开发费用、扣款索赔以及项目退市清算等场景,及时启动重新议价、费用追回或止损决策。 ・对 PBC 整体营收、毛利 / 项目利润、订单质量、应收款与回款结果负责;定期分析价格、订单量、工程变更、重工、客诉以及额外服务带来的利润流失,防范成熟量产项目在无明显异常的情况下持续亏损。 ・建立重大合约、保密协议、报价版本、客户承诺与商务例外事项的评审及留痕机制;识别知识产权、图纸 / 开发成果、模具所有权、赔偿责任、独家 / 最惠条款、需求预测与订单取消责任、出口管制、制裁、利益冲突及跨境交易风险,超出授权或专业范畴的事项,完成评审后方可对外承诺。 4. 项目全生命周期与客户经营 ・搭建从正式报价、样品 / 试产、新产品导入、量产爬坡、工程变更、持续量产到项目退市 / 转移的项目经营机制,明确里程碑、权责、风险、决策流程与客户对接窗口。 ・对集团重点项目或高风险项目进行组合管理,及时处置需求变更、进度偏差、资源冲突、成本上涨以及客户承诺相关风险,推动责任单位形成闭环管理。 ・制定从客户采购订单、价格及条款确认、订单与交期变更、出货异常、开票、扣款、对账到回款的商务运营规则,确保客户承诺、系统数据与内部执行口径一致;PBC 部长负责机制搭建与重大例外处置,不替代一线执行人员。 ・PBC 统筹面向客户的商务与项目沟通,确保内部结论准确、及时、统一对外传递;未经专业评审与授权,不得向客户作出无依据承诺。 ・针对重大客诉、交付异常或客户关系风险,牵头客户端沟通、预期管理与关系修复;品质判定由 QMC 或董事长指定的品质责任体系负责,工程改善与基地现场改善分别由 EMC、MSC 等责任单位承接。 ・建立客户满意度、响应速度、重复中标、项目变更、商务异常以及客户流失原因复盘机制,将个体经验沉淀为 PBC 通用工作方法与知识库。 5. 专案组人才、三职能协作与高共识文化 ・制定专案组组长以及市场、业务、工程三类职能的角色标准、能力模型、目标体系与协作界面,保障同一专案组围绕客户与经营目标形成共同责任。 ・作为各组组长的直接上级与主要绩效考核人,负责组长目标设定、经营复盘、能力培养、人事调整与人才梯队搭建。 ・实行兼顾专案组经营成果与专业职能的双线评价机制:组长及 PBC 对日常项目与经营结果负责;PBC 内部工程序列的专业标准、能力评估与技术发展由 EMC 进行职能实线管理。 ・选拔价值观契合、职业经历能够互相理解、思考逻辑趋同的人才,建立统一的工作语言与判断标准;同时鼓励成员基于事实提出不同意见,不将共识等同于单向服从或思维同质化。 ・搭建客户开发、商务谈判、项目管理、技术沟通、利润意识培训与案例复盘机制,培养既懂客户需求、也熟悉制造实际情况的复合型项目经营人才。 6. 跨中心协作、AI 赋能与数字化 ・联合 ODC 搭建专案组组织架构、绩效激励、人员配置以及新机种 / 新项目归属管理制度;归属争议与冻结事项仲裁由 ODC 主导,PBC 依据规则提供事实、商务背景与经营建议。 ・协同 EMC 推进报价前技术评审、PBC 工程专业线管理、新产品导入以及重大技术风险管控;协同 FMC 统筹成本、利润与财务统计口径;协同 SMC 对接供应商商务与供应方案;协同 MSC 协调产能、交付与基地落地执行。 ・协同 QMC 或董事长指定的品质责任体系落实客户品质要求、重大客诉处理与品质闭环;协同 RDC 对接市场需求、客户验证以及自有产品商业化,不替代各中心自身专业职责。 ・挖掘并推动 AI 在市场情报调研、客户与组织分析、询价 / 招标资料与合同摘要整理、图纸 / 规格要点梳理、报价版本比对、会议纪要、跨语言沟通、历史案例检索、项目风险监控等场景落地应用。 ・能够将复杂商业问题拆解为 AI 可辅助处理的任务,提供完整资料、背景信息与约束条件,区分事实、推论与猜测,并通过人工核查与专业判断对最终结论负责。 ・联合 DMC 搭建客户关系管理系统、商机、报价、项目、客户知识库与经营看板;PBC 负责应用场景、业务规则、数据质量、人工复核与落地效果,DMC 负责平台搭建、系统集成、权限管理、数据安全与技术支持。 ・制定客户名录、联络信息、图纸、报价、合同、成本及项目资料使用 AI 时的分级、授权、脱敏规范与禁止条款,防止机密资料流入未经审批的工具或模型。 任用条件 必要条件 ・大学本科及以上学历;企业管理、国际贸易、工程、工业工程、市场营销或相关专业。 ・原则上拥有 12 年以上 B2B 制造业业务开发、重点客户运营、项目管理、产品营销或商务经营经验,其中至少 5 年担任业务总监、项目经营负责人、多团队主管或同等管理岗位。 ・曾直接管理多个客户 / 项目团队或规模型项目组合,并对营收、毛利 / 项目利润、新项目获取、需求预测与回款等综合经营结果负责;不只是拥有单一客户销售经验。 ・具备 OEM/ODM 或定制化制造业完整项目实操经验,熟悉从客户需求、图纸 / 规格、RFQ、报价、打样、NPI、量产、工程变更、客诉到持续经营的全生命周期。 ・能够看懂机械图纸,理解材料、公差、表面处理、制程、工装治具、良率、产能与品质风险基础逻辑;不要求成为工程专家,但可与工程师开展高效技术商务沟通,识别关键风险点。 ・具备复杂商务谈判、量产后价值回收以及合约风险意识,能够统筹价格、付款方式、模具 / 开发费用、需求预测与订单取消责任、工程变更、物流、汇率、索赔、知识产权以及其他影响项目收益的商务条款。 ・拥有跨职能及高层沟通能力,能够统筹市场、业务、工程、成本、供应链、品质与工厂团队,在压力下保持清晰判断,维护客户信任。 ・具备数字化经营思维,能够从商机转化、报价中标率、产品组合、利润、需求预测、应收账款、客户集中度等维度识别问题并推动改善。 ・英文可胜任客户会议、商务谈判、邮件往来以及合同 / 规格文件阅读;能够使用中文开展高质量跨区域管理沟通。 ・能够接受以深圳总部或台湾总部为主要工作地点,定期前往其他生产据点出差或驻厂。 优先条件 ・任职背景为精密五金结构件、铭板、消费电子零部件、汽车零部件、通讯设备或同类 OEM/ODM 制造企业,熟悉多品种、多客户、多项目以及快速报价业务场景。 ・服务过国际品牌、一级供应商 / 大型终端客户或跨国采购与工程团队,拥有重点客户拓展、多层级对接沟通经验。 ・有搭建或重构专案组、重点客户管理、商机管控、报价决策、项目损益核算、利润分配机制,或是推动管理模式从客户制转向机型 / 新项目制的实操经历。 ・拥有中国大陆、台湾、等跨区域团队以及多基地协同管理经验,可在不同文化、不同成熟度的组织中推动目标落地。 ・实际运用生成式 AI、CRM、ERP、商业分析等数字化工具优化市场开发、报价、客户及项目工作;注重问题定义、数据质量、结果校验与团队流程落地。 ・熟悉 APQP/PPAP、NPI、重大客诉处理等项目与品质管理体系框架,能够理解客户商务要求与制造体系之间的联动关系。查看更多
- 年龄要求: 30-45岁
- 语言要求: 语言不限
- 所属部门: 市场部
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